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中国的谈判思维，究其根本，乃是一种底线谈判思维，这不同于美国式的商业谈判。这次中美第11轮磋商遇到挫折，可能跟两国完全不同的谈判策略有关。 中国大陆媒体观察者网北京时间5月13日报道，虽然美国与中国已经过十轮谈判，但其实美国还是压根没有理解中国的谈判思维，只是用自己的谈判思维来理解对方。 美国的谈判思维的特点是不断讨价还价，以达到利益最大化。中国则是谈判到一定阶段，就设置一个底线，不会再让步了。因为中国是评估到设置的底线，已是自己的最大让步与最大诚意，对方绝对是获利的；而对于自己而言，已做的让步是自己能承受的，也是妥协的必要，但再让步则过了临界点，自身就会出大问题，谈判就失去意义了。 在购买美国商品以平衡美对华贸易逆差方面，以及放宽对美国企业的市场准入方面，中国都做了巨大让步。但在第三部分涉及美国要求中国结构性改革，尤其是体制方面，中国不会让步。 美国一再在结构性改革方面，挑战、测试中方的底限。最后不得不放弃。否则前面争取到的利益，也可能功亏一篑。美国在要求中国所谓结构性改革、要求中国放弃自己体制的第三部分无功而返，对于当年曾打趴日本的莱特希泽（Robert Lighthizer）而言，却是极不甘心的。不过这也可以看出莱特希泽这次真是碰到他不能解决的难题。 所以美国总统特朗普（Donald Trump）才不惜通过最后的手段，以加征关税、两败俱伤的方式来做最后的努力。中国不可能放弃自己的体制和发展模式，否则无异于自杀。两相权衡，与其接受无异于自杀的让步，就还不如任其加征关税好了。这样当然不止是中国受伤，谁能扛得过谁，中国始终是有两手准备的。 迫于时间和形势，双方都有达成协议的内在需求。对于谈判的结果而言不外乎是上中下，中则是对于双方都是合理的结果，但这样的结果也恰恰是双方国民都不满意，都需要各自政府对其民众做工作。 |
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